คำถามนี้เป็นคำถามยอดฮิตติด top chart ที่มีคนถามผมบ่อยมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งธุรกิจหรือพ่อค้าแม่ค้าที่เพิ่งเริ่มลงโฆษณาใหม่ๆ และไม่มีประวัติโฆษณาในอดีตให้อ้างอิงเลย ผมเลยถือโอกาสทำเป็นบทความคุยเรื่องนี้ในมุมมองของผมมาแชร์กันนะครับ
เริ่มจากเรามาทำความเข้าใจกันก่อน
ก่อนที่เราจะไปถกกันว่าควรใช้เงินเท่าไหร่ในการลงโฆษณา ผมอยากเริ่มจากการปรับจูนความเข้าใจพื้นฐานในการทำการตลาดออนไลน์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งบน Facebook ให้เข้าใจตรงกันก่อน
เรื่องที่อยากคุยก่อนเลยก็คือ
“อย่าคิดว่า การขายของบน Facebook ไม่ต้องใช้ทุน”
หลายคนกระโดดเข้ามาทำธุรกิจตรงนี้ เพราะคิดว่า ไม่จำเป็นต้องใช้ทุนเยอะ
แค่เปิดเพจ แล้วลงโฆษณา สินค้าก็จะขายดิบขายดีได้เลยทันที
ใครที่บอกคุณแบบนี้ หรือ ใครกำลังมีความเข้าใจแบบนี้ ผมขอเถียงขาดใจเลยครับ
จริงอยู่ที่เทคโนโลยี มันช่วยให้เราเชื่อมต่อกับลูกค้าง่ายขึ้น เข้าสู่ตลาดง่ายขึ้น เริ่มต้นธุรกิจง่ายขึ้น
“แต่” มันไม่ได้แปลว่า เข้าง่าย แล้วจะอยู่รอด
ไม่ได้แปลว่า เข้าง่าย แล้วจะสำเร็จง่าย “โดยไม่ต้องลงทุนอะไร”
จะทำธุรกิจออนไลน์หรือออฟไลน์ เราก็ต้องใช้ทุนไม่ต่างกัน เพียงแค่บริบทของคำว่าทุน มันเปลี่ยนรูปไปเท่านั้นเอง
จากค่าเช่าร้าน ค่าจ้างพนักงานขาย ค่าน้ำ ค่าไฟ ค่าโกดังสินค้า ค่าทำใบปลิว ค่าจัดบูทโปรโมทสินค้า ค่าจ้างพรีเซนเตอร์ ฯลฯ
กลายมาเป็น ค่าขนส่งสินค้า ค่าแอดมิน ค่าเรียนรู้ ค่าที่ปรึกษา ค่าทำคอนเทนต์ ค่าโฆษณาออนไลน์ ค่าจ้าง influencer ฯลฯ
“ทุน” เปลี่ยนรูปไปเป็นสิ่งที่ “จับต้องได้ยากขึ้น” จึงทำให้หลายๆ คนเข้าใจผิดว่า อาจไม่จำเป็นต้องลงทุนในสิ่งเหล่านั้นก็ได้ แต่มันไม่จริงเลยครับ โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับการเริ่มธุรกิจใหม่ คุณยิ่งควรมีทุนก้อนนึงไว้สร้างฐานก่อน ไม่ต่างจากการขายของออฟไลน์เลยจริงๆ
หลังจากที่เราจูนความเข้าใจให้ตรงกันแล้ว ทีนี้เรามาเข้าเรื่องกันดีกว่าว่า แล้วถ้าเราเพิ่งเริ่มทำการตลาดบน Facebook เราควรใช้งบโฆษณาเท่าไหร่ดี? ซึ่งเวลามีคนถามผมแบบนี้ ผมมักจะตอบเป็น 2 แนวทางหลักๆ ดังนี้ครับ
แนวทางที่ 1: กำหนดงบโดยอิงจากต้นทุนเดิมที่คุณเคยใช้
แนวทางนี้ ผมมักคุยกับคนที่เคยขายออฟไลน์มาก่อน แล้วอยากเปลี่ยนมาขายของบน Facebook แทน
หลักการง่ายๆ ในการกำหนดงบโฆษณาคือ
ให้คุณลองโยกงบประมาณบางส่วนที่เคยใช้อยู่แล้วในออฟไลน์ มาใช้เป็นงบในการทำโฆษณาแทน
เช่น ลองโยกงบการตลาดเดิม เช่น ค่าทำ print ad ค่าจ้างพนักงานขาย ค่าออกบูท
หรือ ลองยกค่าเช่าร้าน ที่ไม่ต้องจ่ายแล้ว มาใช้เป็นงบโฆษณา Facebook
สิ่งที่ผมอยากบอกคือ ลองตั้งงบโฆษณาในกรอบที่คุณเคยรับได้ขึ้นมาก่อน แล้วลองยิงโฆษณาดูว่าผลลัพธ์ที่ได้เป็นที่น่าพอใจหรือไม่
เช่น เดิมคุณเคยจ่ายงบการตลาด อยู่เดือนละ 20,000 บาท แล้วคุณขายได้เดือนละ 80,000 บาท
คุณก็ลองเริ่มจากนำงบตรงนี้มาใช้ลงโฆษณาบน Facebook แทน แล้วดูว่ามันจะช่วยให้คุณได้ยอดขายใกล้เคียงเดิมหรือไม่ เป็นต้น
แนวทางที่ 2: ลองตั้งเป้าหมายขึ้นมาก่อน แล้วค่อยกำหนดงบโฆษณา
แน่นอนว่าเป้าหมายของการทำธุรกิจ อย่างแรกๆ คงหนีไม่พ้นเรื่องของ “กำไร”
ผมแนะนำให้คุณลองตั้งเป้า “กำไรต่อหน่วย” และ “กำไรต่อเดือน” ที่คุณต้องการขึ้นมาก่อน
โดยผมขอยกตัวอย่างการคำนวณง่ายๆ ขึ้นมาให้ดูนะครับ
สมมุติ คุณขายแก้วเก็บความเย็น ในราคาใบละ 500 บาท
คุณคิดดูแล้วว่าอยากได้กำไรใบละ 250 บาท และอยากได้กำไรเดือนละ 150,000 บาท คุณถึงจะอยู่ไหว
แปลว่าใน 1 เดือน
คุณต้องขายแก้วให้ได้อย่างน้อย 600 ใบ (เฉลี่ยวันละ 20 ใบ)
ยอดขายต้องอยู่ที่ประมาณ 300,000 บาทต่อเดือน
และต้นทุนเฉลี่ยต่อใบต้องไม่เกินใบละ 250 บาท
ถึงจะได้กำไรตามเป้าหมายที่ตั้งไว้
ถ้าต้นทุนค่าแก้ว ตกใบละ 100 บาท
ต้นทุนค่าขนส่ง+อื่นๆ ตกใบละ 50 บาท
แปลว่าคุณจะเหลืองบให้ไปทำโฆษณาตกอยู่ที่ประมาณใบละ 100 บาท
หรือ 60,000 บาทต่อเดือน ซึ่งคิดเป็นประมาณ 20% ของยอดขาย
เท่านี้คุณก็จะสามารถตั้งงบประมาณในการทำโฆษณาคร่าวๆ ของคุณขึ้นมาได้แล้วล่ะครับ
ซึ่งสัดส่วนของงบโฆษณาตรงนี้ ผมขอบอกเลยว่ามันไม่มีสูตรตายตัว เพราะมันแตกต่างกันไปตามแต่ละธุรกิจจริงๆ
บางธุรกิจที่สินค้าซื้อขายง่ายขายคล่อง เป็นพวก low involvement products เค้าอาจอยากได้กำไรต่อหน่วยแค่นิดเดียว 10-20 บาท ซึ่งอาจเหลือช่องว่างให้ใช้งบโฆษณาไปได้ถึง 60-70% ของยอดขาย โดยมุ่งเน้นขายให้ได้ปริมาณเยอะๆ จนสุดท้ายเค้าได้กำไรต่อเดือนตามเป้าก็มีครับ
แล้วเราจะรู้ได้ยังไงว่างบโฆษณาที่กำหนดขึ้นมาจะช่วยให้เราขายได้ตามเป้า?
คำตอบคือ “ไม่มีทางรู้เลยครับ จนกว่าคุณจะได้ทดลองลงมือทำจริงๆ” ซึ่งก็เหมือนกับการที่คุณเพิ่งเปิดหน้าร้านขายของแล้วคุณไม่รู้ว่าคุณจะขายดีมั้ยจนกว่าจะได้ขายจริงๆ ไปซักระยะหนึ่งนั่นล่ะครับ
โดยผมมีสิ่งอยากฝากไว้เกี่ยวกับประเด็นนี้อยู่ 3 เรื่อง
1. คุณต้องจัดสรรงบโฆษณาที่มีให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด
หลังจากคุณได้งบโฆษณาต่อเดือนมาแล้ว ไม่ใช่มาถึงเอามาหารเฉลี่ยต่อวันแล้วยิงโฆษณาออกไปดื้อๆ นะครับ คุณต้องวางแผนให้ดีเสียก่อนว่า คุณจะใช้เงินจำนวนนี้อย่างไรจึงจะเกิดประสิทธิภาพสูงสุด?
เช่น จะยิงไปหาลูกค้าแต่ละกลุ่มเท่าไหร่ จะยิงเพื่อสร้างการรับรู้เท่าไหร่ จะยิงเพื่อ re-targeting เท่าไหร่ จะใช้งบแต่ละส่วนมากน้อยในจังหวะไหน เป็นต้น ซึ่งเรื่องพวกนี้ต้องอาศัยความเข้าใจทั้งลูกค้าและธุรกิจของตัวเองประกอบการวางแผนเป็นสำคัญครับ
2. การวัดผลต้องดูเป็นช่วง ไม่ใช่เพียงวันใดวันหนึ่ง
“เราไม่ได้ขายดีทุกวัน” เพราะฉะนั้น การวัดผลลัพธ์ของโฆษณาโดยดูแค่ยอดขายในวันใดวันหนึ่งนั้น อาจไม่ได้สะท้อนถึงประสิทธิภาพที่แท้จริงของโฆษณา การที่คุณจะดูว่างบที่คุณใช้ มันจะช่วยให้คุณไปถึงเป้าหมายได้มั้ย คุณอาจจะต้องให้เวลากับมันซักช่วงหนึ่ง คุณถึงจะพอมองเห็นภาพ
และแน่นอนว่าผลลัพธ์ของโฆษณามันไม่ได้ขึ้นอยู่กับแค่เรื่องของงบประมาณเพียงอย่างเดียว ถ้ายิงโฆษณาไปแล้วผลลัพธ์มันไม่เป็นไปตามที่คาด อาจเกิดได้จากหลายปัจจัย เช่น คอนเทนต์โฆษณาไม่ดี, กลุ่มเป้าหมายไม่ตรง, สภาพแวดล้อมไม่เอื้ออำนวย เป็นต้น ซึ่งเวลาพิจารณาปรับแก้ไขโฆษณา ต้องคิดให้รอบด้าน ไม่ใช่เพียงแค่คิดแต่เรื่องของการปรับงบเท่านั้น
อีกเรื่องที่ต้องทำใจไว้ก่อนเลยคือ การเริ่มต้นทำการตลาดบน Facebook มันก็เหมือนกับการเริ่มต้นธุรกิจอื่นๆ คุณอาจจะไม่ได้กำไรตามเป้าหมายตั้งแต่ต้น เพราะคุณเพิ่งเข้ามาในตลาด คุณต้องใช้เวลาในการสร้างฐานลูกค้าก่อน ซึ่งหมายความว่าแม้จะยังไม่ได้กำไรตามเป้า คุณก็อาจจำเป็นต้องอดทนใช้งบประมาณเท่าที่ตั้งใจไว้ไประยะเวลาหนึ่งก่อน จนกว่าจะเห็นผลลัพธ์เป็นรูปเป็นร่าง ซึ่งอีกนัยหนึ่งก็แปลว่าคุณต้องมีเงินทุนสำรองไว้ support ในช่วงเริ่มต้นนั่นล่ะครับ
3. ถ้างบโฆษณามีไม่เยอะ ยิ่งต้องเน้นที่คุณภาพ
บางคนบอกว่าไม่ได้มีเงินถุงเงินถังจะไปยิงโฆษณาเดือนละเยอะๆ จะทำยังไงดี?
จริงๆ ไม่ว่าจะมีเงินเยอะ หรือเงินน้อย สิ่งที่ผมเน้นย้ำให้คุณโฟกัสอยู่เสมอก็คือ “คุณภาพของคอนเทนต์โฆษณา” ถ้าคอนเทนต์ของคุณดี ในทางหนึ่งมันจะขายได้ด้วยตัวของมันเองอยู่แล้ว และต้องไม่ลืมนะครับว่า ถ้าคนชอบคอนเทนต์ของคุณ Facebook ก็ชอบด้วย แม้เราจะมีงบโฆษณาไม่มาก แต่ถ้าโฆษณาของเรามีคุณภาพ โดนใจผู้คน ระบบมันก็จะเอื้อให้เรามีโอกาสเข้าถึงคนได้มากขึ้นครับ
สุดท้ายหวังว่าบทความนี้จะช่วยให้คนที่เพิ่งเริ่มต้นทำโฆษณาบน Facebook มีแนวทางในการกำหนดงบประมาณโฆษณาของตัวเองมากขึ้นไม่มากก็น้อย และอย่าลืมนะครับว่า “ใช้งบโฆษณาเท่าไหร่” ไม่สำคัญเท่ากับ “ใช้มันอย่างไรให้เกิดผล” ยังไงฝากไปพิจารณากันดูนะครับ
มีประโยชน์ฝากช่วยแชร์ด้วยนะครับ #MaxideaStudio
ประชาสัมพันธ์
สำหรับท่านใดที่อ่านบทความนี้แล้ว สนใจเรียนรู้เกี่ยวกับการทำโฆษณา Facebook Ads ต้องการพัฒนาความสามารถในการใช้โฆษณาเฟสบุคเพื่อเพิ่มยอดขาย และ สร้างแบรนด์ให้แข็งแกร่ง ทางเรามีคลาสสอนทำโฆษณาเฟสบุ๊ค “แบบกรุ๊ปขนาดเล็ก” เนื้อหาอัดแน่นตลอด 2 วันเต็ม
รอบการสอนถัดไป
• วันพุธ-พฤหัส ที่ 7-8 ตุลาคม 2563
• เรียนกลุ่มละ 15 คน
• สถานที่เรียน : Maxidea Co-Playing Space (ซอยลาดพร้าว 71)
