จะเริ่มทำธุรกิจนี้ดีมั้ย? 
จะขายสินค้าตัวนี้ดีรึเปล่า?

“ปัญหาใหญ่ที่หลายๆคนคิดไม่ตก”

ใครกำลังมีปัญหาแบบนี้อยู่
ลองหยุดอ่านบทความนี้ดูครับ
ผมเชื่อว่าคุณจะได้ไอเดีย
ที่ช่วยให้ตัดสินใจได้ง่ายขึ้นแน่นอน
.
ก่อนที่คุณจะก้าวเข้าไปทำธุรกิจใดๆ ก็ตาม
การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมในการแข่งขัน
เป็นเรื่องสำคัญมากแบบขาดไม่ได้
เพราะมันจะไกด์คุณได้ตั้งแต่แรกเลยว่า
ธุรกิจหรือตลาดที่เรากำลังจะเข้าไปนั้น

มันเวิร์ค หรือ ไม่เวิร์ค?
น่าทำ หรือ ไม่น่าทำ?

วันนี้ผมนำตัวช่วยในการวิเคราะห์
อย่าง “5 Forces Model” มาฝากกันครับ

โดยโมเดลนี้คิดค้นขึ้นโดย Michael E. Porter
ซึ่งพูดถึงแรงกดดันทั้ง 5 ที่มีผลต่อสภาวะแวดล้อมในการแข่งขัน

ซึ่งผมมองว่าเรื่องนี้มันมีประโยชน์อย่างมาก
ต่อคนที่คิดจะเริ่มทำธุรกิจ

รวมไปจนถึงคนที่ทำธุรกิจอยู่แล้ว
ก็สามารถวิเคราะห์แรงกดดันเหล่านี้
และนำไปปรับกลยุทธ์การตลาดให้เหมาะสมได้เช่นเดียวกัน

เกริ่นมาซะยาว

จะมีแรงกดดันอะไรที่ต้องพิจารณาบ้าง
ไปติดตามกันได้เลยครับ

แรงที่ 1 : ภัยจากคู่แข่งหน้าใหม่
(Threat of new entrants)

หากตลาดที่คุณกำลังจะเข้าไปนั้น
เข้ายากเข้าเย็นเหลือเกิน
หรือมีเจ้าใหญ่ที่ผูกขาดตลาดอยู่แล้ว
ก็มีความเป็นไปได้ว่า
หากคุณสามารถเข้าไปได้แล้ว
คุณก็ไม่ต้องคอยระแวงว่าจะมีคู่แข่งรายใหม่
เข้ามาแย่งส่วนแบ่งตลาดไปง่ายๆ

โดยปัจจัยที่จะกำหนด
ความยากง่ายในการเข้าสู่ตลาด เช่น

– เงินลงทุนหรือทรัพยากที่ต้องใช้ในการทำธุรกิจ
ถ้าต้องใช้เงินหรือทรัพยากรเยอะ
คู่แข่งหน้าใหม่ก็จะเข้ามาแข่งขันยาก
(ภัยคุกคามจากคู่แข่งรายใหม่ก็จะต่ำ)

– เทคโนโลยีในการผลิต
ถ้าต้องใช้เทคโนโลยีสูงในการผลิต
คู่แข่งหน้าใหม่ก็จะเข้ามาแข่งขันยาก

– ความเชี่ยวชาญ หรือประสบการณ์
หากการทำธุรกิจนั้น ต้องอาศัยประสบการณ์สูง
คู่แข่งหน้าใหม่ก็จะเข้ามาแข่งขันยาก

– ความจงรักภักดีของลูกค้าต่อแบรนด์ในตลาด
หากลูกค้าจงรักภักดีกับแบรนด์เดิมมาก
คู่แข่งหน้าใหม่ก็จะเข้ามาแข่งขันยาก

– นโยบายในการควบคุมของรัฐ
อาทิ การกำหนดโควต้า การให้สัมปทาน
การกำหนดมาตรฐานต่างๆ
ถ้ามีการคุมเข้ม คู่แข่งหน้าใหม่ก็เข้ามาแข่งขันยาก

– การประหยัดจากขนาด (Economics of Scale)
ถ้าธุรกิจที่อยู่ในตลาดมีการผลิตจำนวนมาก
จนสามารถซื้อวัตถุดิบได้ในต้นทุนที่ต่ำมาก
คู่แข่งหน้าใหม่ก็เข้ามาแข่งขันยาก เป็นต้น

แรงที่ 2 : อำนาจต่อรองของผู้ผลิต หรือ ผู้จำหน่ายวัตถุดิบ (The bargaining power of suppliers)

ทุกธุรกิจมักต้องมีการซื้อวัตถุดิบจาก suppliers
ซึ่งถ้าธุรกิจมีอำนาจ ในการต่อรองกับ suppliers สูง
ธุรกิจก็จะสามารถควบคุมต้นทุน
ให้อยู่ในระดับที่ต้องการได้
โอกาสในการทำกำไรก็มากขึ้น

โดยปัจจัยที่จะกำหนด
อำนาจต่อรองของ suppliers เช่น

– จำนวนของ suppliers
ถ้า suppliers มีน้อยราย
อำนาจต่อรองของ suppliers จะสูง

– ขนาดของ suppliers
ถ้า suppliers เป็นเจ้าใหญ่
อำนาจต่อรองของ suppliers จะสูง

– วัตถุดิบอื่นที่สามารถใช้ทดแทนกัน
ถ้าธุรกิจหาวัตถุดิบอื่นที่ทดแทนกันได้ยาก
อำนาจต่อรองของ suppliers จะสูง เป็นต้น

แรงที่ 3: อำนาจต่อรองของลูกค้า
(The bargaining power of buyers)

หากผู้ซื้อหรือลูกค้ามีอำนาจต่อรองกับธุรกิจมาก
เค้าก็จะมีอำนาจในการต่อรองราคาสูง
ส่งผลโดยตรงต่อความสามารถ
ในการทำกำไรของธุรกิจ

โดยปัจจัยที่จะกำหนดอำนาจต่อรองของผู้ซื้อ เช่น

– จำนวนของผู้ซื้อ
หากผู้ซื้อมีจำนวนน้อยราย
ธุรกิจต้องพึ่งพิงผู้ซื้อมาก
อำนาจในการต่อรองของผู้ซื้อก็จะสูง

– ปริมาณที่ลูกค้าซื้อ
หากผู้ซื้อซื้อสินค้าเป็นจำนวนมาก
อำนาจในการต่อรองของผู้ซื้อก็จะสูง

– ความสมบูรณ์ของข้อมูลข่าวสาร
ยิ่งผู้ซื้อมีข้อมูลในมือ
ครบถ้วนสมบูรณ์เท่าไหร่
เค้าก็สามารถเปรียบเทียบ
ทั้งราคาและคุณภาพ
ของเรากับคู่แข่งได้มากเท่านั้น
อำนาจในการต่อรองของผู้ซื้อก็จะสูง

– ต้นทุนในการเปลี่ยนไปใช้สินค้าเจ้าอื่น
(Switching Costs)
ถ้า Switching Costs ต่ำ
เค้าจะเปลี่ยนไปซื้อเจ้าไหนก็ได้
อำนาจในการต่อรองของผู้ซื้อก็จะสูง เป็นต้น

แรงที่ 4: ภัยจากสินค้าหรือบริการทดแทน
(Threat of substitute products or services)

หากสินค้าที่เราขาย
มีสินค้าอื่นมาทดแทนได้ง่าย
ไม่มีเอกลักษณ์ที่ชัดเจน
หรือถูกลอกเลียนแบบได้ง่าย
ก็จะส่งผลให้ลูกค้าเปลี่ยนใจ
ไปซื้อแบรนด์อื่นได้ง่ายเช่นกัน

เช่น หากเราขายคอลลาเจนชงดื่มบำรุงผิว
และในตลาดมีแบรนด์อื่น
ที่ขายคอลลาเจนชมดื่มเป็นจำนวนมาก
หากเราไม่สามารถดึงจุดขายของสินค้าเรา
ออกมาให้โดดเด่น โอกาสที่เราจะขายได้
หรือรักษาลูกค้าเอาไว้กับเรา
ก็ค่อนข้างยากมาก

โดยปัจจัยที่จะกำหนดระดับของ
ภัยจากสินค้าทดแทนกัน เช่น

– ความสมบูรณ์ในการทดแทน
ยิ่งสินค้าทดแทนกันสมบูรณ์มากเท่าไหร่
โอกาสที่ลูกค้าจะเปลี่ยนใจไปซื้อเจ้าอื่นก็ยิ่งมาก

– ระดับราคาของสินค้าทดแทนกัน
ถ้าราคาของสินค้าทดแทนใกล้เคียงหรือต่ำกว่า
โอกาสที่ลูกค้าจะเปลี่ยนใจไปซื้อเจ้าอื่นก็ยิ่งมาก

– Switching Costs
ถ้าต้นทุนในการเปลี่ยนไปซื้อสินค้าทดแทนต่ำ
โอกาสที่ลูกค้าจะเปลี่ยนใจไปซื้อเจ้าอื่นก็ยิ่งมาก

แรงที่ 5: ภัยจากคู่แข่งที่มีอยู่เดิมในตลาด
(Rivalry among existing firms)

การแข่งขันที่รุนแรง
อาจทำให้โอกาสในการขายของเราลดลง
หรืออาจนำไปสู่สงครามราคาได้
ซึ่งไม่เป็นผลดีต่อการทำกำไรของธุรกิจ

โดยปัจจัยที่จะกำหนดระดับของ
ภัยจากคู่แข่งเดิมในตลาด เช่น

– จำนวนคู่แข่งในตลาด
หากมีจำนวนมาก
การแข่งขันก็จะยิ่งทวีความรุนแรง
โอกาสที่เราจะขายได้ก็ยากขึ้น
หรือบางกรณี แม้จะมีคู่แข่งน้อยราย
แต่มีส่วนแบ่งตลาดเท่าๆ กัน
การแข่งขันก็อาจรุนแรงได้เช่นกัน

– ขนาดของคู่แข่ง
หากในตลาดมีคู่แข่งรายใหญ่
ที่ครองส่วนแบ่งตลาดอยู่แล้ว
โอกาสที่เราจะแย่งชิงส่วนแบ่งมา
ก็จะค่อนข้างยาก

– โอกาสในการเติบโตของตลาด/อุตสาหกรรม
หากตลาดที่เราจะเข้าไป
ยังมีแนวโน้มที่จะขยายตัวได้ในอนาคต
การแข่งขันก็อาจจะไม่รุนแรงนัก
เพราะยังมีที่ว่างพอ
ให้ธุรกิจแต่ละเจ้าได้ทำกำไร เป็นต้น

ในการพิจารณาว่าธุรกิจที่เราคิดจะทำ
มันน่าลงทุนหรือไม่?

ให้คุณลองพิจารณาจากแรงกดดันทั้ง 5 นี้

กล่าวคือ
– ถ้าคู่แข่งรายใหม่มีน้อย (หรือเข้ามาในตลาดยาก)
– ผู้ผลิต มีอำนาจต่อรองไม่มาก
– ผู้ซื้อ มีอำนาจต่อรองไม่มาก
– สินค้าทดแทนกันมีน้อย
– การแข่งขันในอุตสาหกรรมไม่รุนแรงเท่าไหร่

ถ้าแรงกดดันทั้ง 5 มีค่าต่ำ
ธุรกิจนั้นๆ ก็มีแนวโน้มน่าลงทุน

แต่ในทางกลับกัน

หากแรงกดดันทั้ง 5 มีค่าสูง
การตัดสินใจเข้าไปลงทุน
คุณอาจได้ผลลัพธ์ไม่ดีตามที่หวัง
หรืออาจจะเหนื่อยมากหน่อย

ซึ่งหากต้องการเข้าไปจริงๆ
คุณต้องมั่นใจ
ว่าคุณมี “ของดี” มากเพียงพอ
ที่จะสู้รบกับการแข่งขันที่รุนแรงได้
เช่น สินค้าของคุณแตกต่าง
การบริการของคุณขั้นเทพ เป็นต้น

สำหรับธุรกิจที่อยู่ในตลาดอยู่แล้ว

การเฝ้าติดตามแรงกดดันทั้ง 5 นี้อย่างต่อเนื่อง
จะช่วยให้คุณปรับตัวให้รับกับการแข่งขัน
หรือการเปลี่ยนแปลงได้ดีขึ้น

เช่น หากคุณวิเคราะห์แล้วว่า
การแข่งขันจากคู่แข่งเดิมในตลาด
ยิ่งทวีความรุนแรงมากขึ้นเรื่อยๆ
และแต่ละเจ้าเริ่มแข่งกันลดราคา
ซึ่งคุณรู้อยู่แล้วว่า ถ้าลดราคาไปเรื่อยๆ
ธุรกิจคุณจะอยู่ไม่ได้แน่นอน
คุณอาจต้องเร่งสร้างจุดขายหรือเอกลักษณ์
ที่คู่แข่งยากจะลอกเลียนแบบ
เพื่อสร้างคุณค่าให้กับธุรกิจ
แทนที่จะลดราคาแบบเจ้าอื่นๆ เป็นต้น

และอีกเรื่องนึงที่คุณต้องให้ความสำคัญคือ
แรงกดดันทั้ง 5 ของแต่ละธุรกิจ/อุตสาหกรรม
ก็จะมีความแตกต่างกันไป
ซึ่งบางครั้ง มันอาจไม่ได้มีข้อมูลเพียงพอ
ที่จะฟันธงได้ชัดเจน
ว่าธุรกิจนี้น่าทำหรือไม่
หรือเราควรปรับตัวอย่างไร

แต่ผมเชื่อว่า
การวิเคราะห์แรงกดดันเหล่านี้
ก่อนที่คุณจะตัดสินใจโดดเข้าไปทำธุรกิจใดๆ
หรือก่อนที่คุณจะวางกลยุทธ์อะไรก็ตาม
จะเป็นตัวช่วยอย่างดี
ให้คุณคิดหน้าคิดหลังอย่างรอบคอบ
ก่อนตัดสินใจลงมือทำแน่นอนครับ

#MaxideaStudio
#มีประโยชน์ฝากช่วยแชร์ด้วยนะครับ